2018,玩转微商销售的八大心理技巧
【八种典型心理游戏】
一、是的……但是……,是的……可是……:
情境案例:客户:“是的,我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
其实在这种情况下,客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容,他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。
也就是说,他们处在自己思维的盲点中,执着于自己内心的某种想法。除非客户自己愿意,否则销售人员无法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开始和销售人员玩弄这种心理游戏时,必须引起销售人员的足够重视。这是一个“暂停”的路标,销售人员必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。
这个时候,销售人员可以直接向客户提问:“价格是你现在需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面作出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件:
“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
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二、都是你害的:
情境案例:客户同销售人员抱怨说:“都是你害的。现在我要退货,你们的产品有问题:价格高过同类商品,质量又不好。
”当客户做出这种抱怨时,他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当,客户可能在更大范围内进行抱怨,甚至产生对品牌的负面影响。
销售人员如何面对客户的这种心理游戏呢?很多销售人员觉得很窝火,同时很委屈:“其实这件事也不能完全怪我。我只是销售人员,我只负责推销商品,商品的质量、售后等应该由公司的其他部门来完成。
可是每次都是我们来面对客户,向他们道歉,听他们抱怨。客户还动辄威胁我们:都是你害的。言下之意就是要我来对客户负全责。”负面情绪从客户处迅速蔓延到销售人员处。
其实危机、危机,危中才有机。销售人员往往忽略了客户抱怨背后所带来的新的商机。冲突往往是导向真正融合的步。销售人员正好可以借用这个机会调整和客户的关系,聆听平时很难听到的客户心声,他们对商品性能、质量等各方面的诉求,同时用自己良好的职业心态、素质、耐心服务来面对客户。
很多案例证明:越是抱怨厉害的客户,如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理,他们往往将成为品牌的高度忠诚客户。
三、挑拨离间:
情境案例:客户口头表达:“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价,他们的价格更具有竞争力。”
客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码,以期获得更优惠的价格。越是高度同质化的市场中,越是信息不对称的市场中,挑拨离间就越能起到效果。甚至很多商家在争取客户的过程中,往往会自动降价,以价格杠杆来争取客户的青睐。
销售人员在应对客户的挑拨离间时,对市场、竞争对手、自己的商品信息要有的把握,同时销售的重点在于调动客户的情绪,为客户提供难以复制的体验,以及量身定做的解决方案,而不单纯是商品本身。
四、让我逮到了:
情境案例:客户听完了销售人员的讲解后说:“我刚才听你讲了很多,也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
在这里有两个消息:好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解坏消息是客户在玩—个新的心理游戏一“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致,这些将决定你的介绍、说服是否能说服客户。
值得一提的是,“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩,而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如,在进行商品利益陈述或提供方案时,销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力,让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
五、官兵追强盗:
情境案例:客户向销售人员表达:“我们要的是商品的质量,而不是价格。价格是好商量的。”销售人员发现:客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思,其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲“不是因为什么样的原因,我不买”,其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。
因为很多时候,客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取化利益。所以,他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。
在这个过程中,如果销售人员对客户真正关注的焦点不给予足够的注意,并提供相应的解决方案,将会影响到销售的成功与否。
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六、挑雾游戏:
情境案例:客户不直接表达自己真实的需求与想法,当销售人员询问时,用“随便看看”含混地应付。
我们首先排除客户本来确实没有需求、需求不明确的这两种情况,而只是锁定在客户明白自己的需求,但是不愿意直接向销售人员说明这种情况来进行分析。
它所代表的含义是:销售人员还没有与客户建立初的连接,客户还处在防守的阶段。如果销售贸然进攻,力图向客户说明商品的特质、优势,反而可能引起客户心理上的防御和反感。
一旦客户产生了负面情绪,再向客户进行销售就会适得其反。所以,挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心,甚至在某些情况下能以退为进,懂得观察、聆听客户的需求,对客户进行有的放矢地号脉。
七、法庭游戏:
情境案例:在这种游戏中,客户往往会引入第三方,例如自己的朋友或其他在场客户,以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。例如,我是对的,所以你们的商品质量就是不好我是对的,所以你们的商品价格太高,应该下降我是对的,所以这个商品不适合我,你也不需要再向我销售了。
一旦诉诸于法庭,弱势一些的销售人员往往会陷入自我怀疑:难道这真的是我的问题吗?
进而质疑自己的商品:难道是我们的商品质量不好?我们商品的外观虽然时尚,但是好像很容易落伍或者我们的促销手段确实不如竞争者,等等。一旦销售人员陷入这种自我质疑的境地,就很容易被强势一方的客户牵着走,以出乎意料的低价格出售商品。
在应对法庭游戏时,销售人员必须学习保持强烈的自信,不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”,如果客户对商品真的没有兴趣,才不会浪费时间、精力,还要拉帮结派地跟你来讨论这些问题了。必要时,销售人员也可以为自己创造-个法庭,例如提供物证:如商品获得的奖章、奖励,以往的客户使用见证,甚至拉拢客户法庭上的其他人,为自己营造一种强势的氛围。
八、捕熊游戏:
情境案例:销售人员向客户介绍:“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族,为了满足他们的需求,商品在外观、颜色、性能、价格方面都作了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点,可是对于我们的目标客户群来讲,却是刚刚好的。”
这个心理游戏是由销售人员主动发起的。捕熊游戏的关键在于:挖一个洞,让对方掉进去。
销售人员赋予商品个性化的特质,例如,我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的,专门吻合他们的一些特殊需求。
客户往往会根据自我的心理定位对号入座:我就是那种类型的人。然后迅速作出购买决策,采取购买行动。
青岛未来酒业有限公司
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